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八旬老太臥底推銷大會 還原保健品銷售路線圖

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八旬老太臥底推銷大會 還原保健品銷售路線圖

發布日期:2016-07-27 作者: 點擊:

越秀區八旬老太張姨,連同來自廣州、深圳、韶關等地近200老人,被拉到惠州免費旅游,之后被推銷保健品(詳見本版昨日報道)。精明張姨淡定的記下了整個過程。讓我們跟著張姨,一起畫出保健品銷售“路徑圖”,看看這些人如何游刃有余地將老人玩弄于股掌之間。

銷售路徑

A人從哪里來?

散播“愛”的種子

如今,保健用品體驗店遍地開花,它們深入社區,融入老年群體,提供免費的產品體驗服務,并享受VIP級關懷。當然,少不了保健講座。

張姨家附近就有一家保健品店,她雖不為保健品所動,但經常去店里幫襯——買點面粉、紙巾等日常用品。店里的小姑娘、小伙子,不僅態度好,還擅長問寒問暖,老人自然和他們熟悉起來。人家可也從來不強迫你買,一心與你打好交情,一有大活動,這些店面,便化身眾多保健品公司的“販賣老年人口基地”。

張姨等人就是這樣被組織起來的,他們從“基地”里獲得活動通知,然后被慫恿“告訴你的鄰居好友”,之后拉大隊出發去惠州旅游。

B情從哪里來?

例牌“苦瓜湯”

一輪游玩之后,推銷大會如期而至。張姨告訴羊城晚報記者,主角柏述兵一出場,就先講了一個苦情故事,大概如下:我從小家里很窮,成長過程不容易,我誠心信佛,相信福報。四川大地震那時,一位年輕的媽媽抱著孩子死在廢墟瓦礫中,幸運又苦命的孩子終于活下來了,與爺爺相依為命,孤苦伶仃。我去看望他們,想起了過去的苦日子,內心很難過,于是想收養那孩子。爺爺舍不得,我也不忍心讓爺孫分離,便離去。回到家,我心里放不下那個孩子,再一次去看他,讓鄉領導幫忙解釋,我認養了這個孩子,讓他繼續跟爺爺住……

故事感人,聲情并茂。臺下老人大都深信不疑,個個“眼濕濕”。張姨也為之動容,“他實在太會說話了”。

第一道菜“糖醋排骨”

大會上,柏述兵喊起“干爹干媽”來,毫不含糊特別響亮。這種肉麻的行為,讓老人家心里甜滋滋的。“他左一聲干爹,右一聲干媽,臺下老人個個都興奮地回應喊他‘兒子’。”張姨卻眼明心亮:“這是認賊作子。”

臺上的人這么說:我柏述兵身家過千萬,今天只想做善事,好好孝敬你們,要是你們不嫌棄,以后都是我的干爹干媽,有時間了,也可以到某某地找我,我帶你們去玩,那里的風景特別好……

如此“孝順”,讓老人甜入心——記者姑且將這道“菜”稱為“糖醋排骨”。

來點“七彩什錦煲”

演講的人,一邊高聲喊著干爹、干媽,一邊分發禮物。張姨告訴記者,臺上臺下工作人員一起煽動:“我們老總有個別名叫‘柏大方’,喜歡戴高帽,你們用力拍手掌,就會送更多禮物”。定力十足的張姨解釋說,他們用這種方式讓大家興奮,興奮時容易不理智。

張姨帶回來的禮物有小棉被、蛹蟲草酒、雪域甘露膏和噴霧、兩小瓶梅邦蟲草精口服液、玉佩、哈達等等。有了這道豐富的“七彩什錦煲”,主講人慷慨、有愛的形象,從此烙刻在老人心里。

精心烹制“梅菜扣肉”

交易和贈送環節,也經過精心設計,環環相扣。

“柏述兵說,一般而言,浸泡三個月,藥酒才有效,如果加入蛹蟲草酒,就會帶來催化劑效果,一個禮拜就可以喝了。”“催化劑”蛹蟲草酒是送的,但是要先購買推銷的保健品,才能拿到總共有27味藥材的泡酒藥方。

為了讓大家信賴喇嘛圣湯,對方特別強調其壯陽功能:“老爺爺喝了,也要回頭找老婆婆”、“背對背睡覺的老夫妻,都要轉過身來”,藥方上面寫著,專治失眠多夢、尿頻尿急、腎虧腎虛、腿腳抽筋、神經衰弱等,還可以預防老年癡呆癥,十分神奇。“據說,這個方子價值幾百萬。”張姨回憶說。

C錢從哪里來?

用宮心計烹“太極蝦”

涉及現金時,一來一回頗有意味。

張姨說,對方讓老人先上交100元,之后有驚喜,第二天果然把100元錢用精美信封裝好,再附上一張粉紅色卡紙,上書“健康無價,愛妻愛子愛家庭,不愛健康等于零,有權有錢有成功,沒有健康一場空。柏述兵敬上”,并留有柏述兵的聯系方式,交還給老人。“用這種方式換取信任,讓你感覺他們是真心誠意為你服務。”張姨說。

第二次收費100元,就不再退回了,用對方的說法,這作為購買保健品的定金。

主菜“白斬雞”登場

最后才推銷“梅邦蟲草精”。一盒梅邦蟲草精,180支口服液,每瓶10ml,據說,原來售價37000多元/盒,賣給干爹干媽,只收7000多元/盒,而且買一送一。

為了順利“斬獲業績”,會場上,還專門放 “勵志”視頻,一個身上插滿管子、躺在醫院病床上、病懨懨的老者,喝了梅邦蟲草精后,病好了,神采奕奕,還去參觀生產工廠。在場的老人雖難查此事的真假,但都驚呆了。臺上,柏述兵再次強調梅邦蟲草精好處多多后,并一次次問干爹干媽:“想不想拿這些?”

張姨專門數了一下,現場“觀眾”,至少有196人,僅有極少數頂著壓力不購買,其他人都認購了。一盒梅邦蟲草精,價格7000多元將近8000元,有些人買了一盒,有些人買了三五盒,他們信奉著“頂好功效”,在熱烈氣氛的“浸染”下,自愿購買。

回到廣州后,對于沒有購買保健品的張姨,店主也沒有生氣,依然客客氣氣地對她。至于大家認購的保健品,也隨車回到了廣州,不日就有專人給老人送上門,再收錢。他們連老人不帶很多錢出門的習慣也考慮到了。

巡城調查

坑老保健花樣多 萬變不離

免費送!

連日來,羊城晚報記者兵分幾路,走訪了廣州多個小區附近的保健品體驗店。我們發現,店員為了售賣保健品,花樣百出,但萬變不離其宗,用“免費送”來吸引老人,百試百靈。

典型案例有:免費量血壓+送土雞蛋+推銷保健品;每天免費到店內“生態水系統”接一杯有點甜的“生態水”+推銷原價13800元、現價6666元的生態水系統;免費體驗生物電毯子+講座+推銷生物電毯子和其他保健品……店面門庭若市,上門的,清一色為老人家。

記者以面試咨詢為名,接觸過一些保健品銷售員。越秀區一保健品店銷售員說,要做這份工,一定要“放得開”,不能在老人面前扭扭捏捏,而且搞好關系是第一要義。“我們的客戶基本上都是老人,你要表現出對老人的關心,通過和他們的交流增進感情,最重要的是結合產品給老人們講課。這些都要慢慢學。”

保健品是不是藥?對方把老人的心思揣摩得很到位。“不能說這是藥,現在老人都很精明,知道保健品不是藥,要說這是功能性保健品,能緩和疾病癥狀。”銷售員說。

怕對不起自己的良心怎么辦?據說,培訓課上老師有對他們說:“一定要用心說服自己。你看老人輕輕松松,一個月拿那么多退休金,有的是錢,產品都是正規廠家生產的,所以不用擔心(危害健康),有沒有效果,看他們自己。”

老人說用了沒效果豈不是要穿幫了?一個與記者通電話的招聘人員笑了:“如果老人用完一個療效沒有效果,很可能是病情惡化了,需要增加藥力,可以推薦公司的其他產品給他試試看。”

那么家人反對老人買怎么辦?這時候,與其“仔細跟老人解釋”,不如“挑撥離間”。有銷售員說:“你要站在他們的角度說,自己的病痛,子女不能明白,身體健康最重要。”


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